经销商转型同城物流,面对同行不入仓,怎么破?

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新经销按:2018年10月24日,新经销主办的“2018中国快消品城配物流大会”论坛,以下为“经销商转型同城物流,面对同行不入仓,怎么破?”的主题圆桌探讨。

论坛主持:

著名新零售专家王军;

论坛嘉宾:

山东运帮物流 董事长刘继臣;

湖北彭墩美一天联合创始人李强运;

黑龙江三省联购创始人张海玲;

江苏华商城配董事长戎君。

主持人:下面有请每个人用一分钟介绍自己的企业。

刘继臣:我是来自山东泰安市运帮物流公司,通过一年多的时间的转型统仓统配,目前仓库面积10万㎡,现在正在筹备前置仓。

李强运:湖北彭墩美一天通过这三年时间的发展,目前整体全年销售配送额大概5亿左右,业务范围,包括城区和乡镇大概有8千个网点。

张海玲:我们原来是做经销商的,2016年的时候去烟台益商去学习,目前注册两家公司,一家电商公司,一家是物流公司。我们从2016年8月1号上线到现在,很苦很累。经销商要转型做同城物流公司,要有充足的决心和肯吃苦的精神,跨行业,挺不容易的。两年时间现在基本上走向了正规,仓已经满了,我们现在客户不多,一共6家客户,有3家大的,3家小的客户。目前整个运营还没有实现盈利。

戎君:转眼间,华商城配从传统经销商转型过来已经走了8年有余。从刚起步时城配收入占据公司总收入2%都不到,发展到城配业务收入占据华商总收入的半壁江山,从根植于无锡地区的城配业务,目前已经发展到国内15个城市。

主持人:好,下面进入正题。现在用最短的时间告诉我统仓共配的仓有多少经销商用户入仓了?

刘继臣:有53家经销商,现在是3个大仓。

李强运:我们目前整体服务经销商有23家,中间有18家现在成为平台的股东,目前整个仓储面积大概是4万平米。

张海玲:我们仓里客户比较少,只有6家,1万㎡满仓。

戎君:华商城配应该有十几万㎡,经销商入仓在无锡有100多家,无锡地区有8个仓。

主持人:核心的数据大家已经了解了,四位每个人我给两到三个分钟左右,面对经销商同行不入仓,怎么破?

刘继臣:经销商同行不入仓,我们是怎么突破的?两个字:“便宜”,10万不行我就8万,不行就6万,不行就是4万。现在我们到什么样的程度?开始捏客户。

我做了一年亏了100多万,现在客户转变过来了,客户感觉到的不是能省多少钱,关键是省心。最典型的,原来做一个品牌的客户(经销商)现在能做三四个品牌,因为他有精力去做市场了,他以前没有精力,现在我们的仓逐渐从亏损中走出来。而且客户进了仓,最主要的动作就是帮助他动销,不是不碰,他的命脉就是销售,你一定要帮助他,特别是新入行的代理商,入仓之后,老的代理商会被新的代理商干掉。

我们从一开开始转型并且走到今天,最深的坑就是系统,仓很简单,找客户很简单,最大的坑就是系统,系统不值钱,但是系统带来的伤害最大。我换几个系统,因为每个地区的维度和条件是不一样的,有的系统再好,我只有三分之一就够了。

主持人:总结运帮的经销商入仓方式:第一,便宜。先上车后买票;第二产生增量,第三,赋能小型的经销商,很便宜的价格进来之后,去扶持更匹配的用户,去分割存量市场。非常精彩。

李强运:2015年招商到2016年用一年的时间招了三个,沟通成本很高。招商有三个点:第一,你的服务能力。因为很多经销商群体转型后,过去大家的基因其实是商贸基因,但是真正转过来以后做B2B,做城配,这是很多人没有干过的,是门外汉。所以你的服务能力一定要满足体系内客户的需求,不同的品类其交付的场景,非常的复杂。所以说刚开始有不少前期的客户进来以后,确实服务得不够好,影响别人的生意,三天出不了单,要做很多的沟通工作,提升服务能力,让客户觉得货放在你的仓里面放心,相应的是速度快。

第二,系统问题。软件是很多传统企业转型的过程当中必备的工具,软件很多,但要看目前的重点是B2B的前端还是在仓配,要找到目前最适合你的这套软件;第三个是团队服务能力,我们跟经销商交流时发现,经销商的管理水平非常弱,包括团队绩效考核的方式,包括业务的流程都没有标准化,我们要能够帮助经销商做这个方面的赋能,帮他的渠道打开得更宽,网点覆盖得更多,销量提升起来。如果有能力的话,帮助他做团队的建设和培训,这块我觉得是目前经销商需要的,而且这块的工作我们也在做。

我们第一年招了三个,第二年招了18家,我们当时调整了策略,新成立同城物流公司,不同品类找一家大商,他们既是我的合作伙伴,也是我们的股东,在当地共同发展。所以招商速度来讲有了很大的进步。

主持人:我们看到了一个新的亮点:面对经销商同行不入仓,成立新公司,入股的形式。总结上两位嘉宾的观点:第一个便宜,价格低;第二个入股,成立新公司。

我们进一步交流碰撞一下,在座的四位嘉宾可以diss,用价格为切入点,甚至初期造成亏损,各位同意吗?

张海玲:我觉得从诚信的角度来讲以低的价格进来了,过后再调价,就没有实现让他们入仓的意义。

我们是怎么招经销商入仓的?我们从2016年开始做,今年才开始招商,我们先把自己的系统和流程理顺,然后今年才选定了一些目标客户(实际上是一些同行朋友),我们对每家经销商都做了一个深入调研,掌握他们各方面的成本管理,调研完后我们做了一些沟通会:你入仓之后怎么样,你入仓不可能省钱,可能会贵一点,但是贵不太多。我们选择客户时不能选很差的客户来进我们的仓,他承担不起我们的费用,所以我们尽量选择那些客户能承担起费用的跟他谈。

主持人:规范化的运营一定会造成成本的上升,张海玲总的观念是只找我适合我的用户。

第二个有争议的点,以股份的形式,入股,投资的形式去让经销商入仓,在座的各位,同意这个观点吗?

戎君:同行不入仓怎么破?华商是怎么做的:一开始广撒网,撒网完毕之后会有一定的比例,拜访一天50家,总有那么几家成功,用陌拜的形式。然后是专项突破,抓大鱼,利用关系做突破,通过关系去把客户搞定,做客勤。第三个就是低价。物流这块会赚回来,就不会亏损。

第二个,关于股东问题,我们公司是挂牌企业,有两个合伙企业,合伙企业里面有很多股东,股东进来以后,如果很多的话还是那句话,很多股东是不能共患难的,不赚钱肯定会退出,所以我觉得找合作伙伴要慎重,可以这么做,但是要慎重。

主持人:我观察到在最一个环节中没有一个观众走出去。就戎总讲的观点,你想表达什么?

李强运:我在前面表述中有一个点,我们在当地选了十几个不同品类的大商,头部商家,十几个商家经过严格筛选的。从目前统仓共配的角度来讲,在当地做纯粹的第三方,做搬运的活,空间很小。所以很有可能在后期反向导入回到商流,把十几个头部经销商做到当地最大,同时我们平台也会返向有相应的股份介入进来。这个是我们的想法。

主持人:好,下一个问题,大家依次回答,你现在盈利了吗?同时回答第二个问题,你计划什么时候盈利?第三个问题你计划什么时候走出你所在的城市?

刘继臣:第一个问题:盈亏平衡了,不亏也不盈利。

主持人:运作了多长时间?

刘继臣:一年多。我们现在不准备大幅盈利,因为统仓统配是微利的。第三个问题,不走出泰安,我们只做泰安,泰安好多地区找我们加盟,我们不同意,因为我们自己还没有做好。我只要在这个地区做好了,我等着大家,等谁?比如说全国城配企业,等他们兼并我,或者跟我合作,我可以获得很多的资源,这是共赢。我不会到每个地区去,即使去了我的仓配也不太可能,我能做多大的赋能?不可能,我只要做我这个地方。

另外,告诉大家好消息,小城市就能赚大钱,不要小看你那个城市,深耕之后比做一个省都厉害,因为通过这个渠道可以拓展到生鲜、冷链等等,有许多想不到的生意,甚至说快递。

主持人:因为时间关系,我总结一下刘总的观点:死死地深耕本地,业态纵深化。目前刘总已经做了生鲜连锁超市,已经启动了社区团购,创新业态,深耕细作,把领域拓宽,找到新的盈利点。专注做好泰安,坐等大咖来收购。

李强运:我们在今年3月份刚刚实现盈利,下一步的发展我们分为两个板块:第一,在当地深耕,把目前的领域做透,目前的上升空间还很大;第二,其实作为经销商往全国市场去做,融资能力有限,整体复制能力不具备。我们会借助平台方、技术合作方、软件合作方,把全国的市场串起来,寻找真正的赢利点。

主持人:有一盘大棋,城配联盟。

张海玲:目前不赚钱,想赚钱有点难,可能还要一段时间,因为没办法轻易地涨价,就没有办法赚钱,除了效率会更高。做好自己本地,没有往外发展的意向。因为这件事情没有想象地那么简单,所以还要好好想一想。

戎君:我们目前的盈利状况:今年估计2200万的利润。虽然我是做城配的,但是可能跟第三方的城配还是有点区别,我不否认如果完全做城配商的话,做第三方物流没有这么多的利润,所以千万不要误导你们。第三我们公司跨出去,江苏省13个地级市,山东、湖北、云南、浙江我们都有涉足。

主持人:戎总已经实现了盈利,并已经走出了本地。我问在座各位一句话,如果时光倒退一年,转型做快消品城配这个事情,让你重来。你还会再做吗?

刘继臣:一定会选择做。

李强运:应该会坚持的。

张海玲:后悔过,但是现在坚持过来了算是成功了。

戎君:过去做经销商我是无锡的最大的经销商,让我再选择一次,经销商不会做,快消品城配也不愿意做。

主持人:我相信就这个话题,大家应该在脑海中有了自己的答案。究竟你怎么看待这个事?你的核心竞争力在哪里?你如何做?如何破这个命题,只能跟大家分享到这里,答案在诸位的脑中。

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